Gerade in wirtschaftlich engen Zeiten steigt die Bedeutung des persönlichen Verkaufs und damit stellt sich auch die Frage, wie Verkaufsmitarbeitern in Krisenzeiten erfolgreiche geführt, motiviert und kontrolliert werden können.
Ob in guten oder schlechten Zeiten, grundlegendes Problem im Vertrieb, so unterstellt es die Prinzipal Agent Theorie, ist der Interessenskonflikt zwischen beauftragtem Verkäufer und dem Unternehmen. Während ein Mitarbeiter mit möglichst geringem Aufwand das höchstmögliche persönliche Einkommen erreichen will, strebt das Unternehmen bei minimalen Aufwendungen nach maximalem Einsatz der Mitarbeiter.
Welchen Einfluss hat die Krise und damit korrespondierende Unsicherheiten im Markt und wie lassen sich Verbesserungspotenziale hinsichtlich der Steuerung aufspüren? Im Fazit lässt sich festhalten, dass in schwierigen Zeiten die alleinige Erhöhung des Drucks auf die Verkaufsmitarbeiter durch Verschieben von Risiken nicht die Heil bringende Wirkung entfalten kann, sondern ohne begleitende Maßnahmen und differenzierende Diagnose in vielen Fällen Nebenwirkungen hervorruft, die sich dann in einem opportunistischen und wenig kundenorientierten Verhalten von Verkaufsmitarbeiter zeigen.
