Internationales Unternehmen der Bahnbranche
Ausgangssituation
- Vertrieb im Projektgeschäft bei zunehmender Austauschbarkeit von Produkten/Systemen
- Markt ist getrieben von Preisgünstigkeit
- Fehlendes Kundenwert Management
- Fehlende Differenzierung der Kundenbearbeitung insbesondere im Bereich Pre-/After -Salesservices
- hoher individueller Aufwand und wenig abgestimmte IT-Systeme
Vorgehen
- Klassifizierung von Kunden und Ableiten von Strategien der Kundenbearbeitung
- Analyse von Kunden-/Markt-/Produktkombinationen und korrespondierenden Erlösen und Kosten
- Validieren des gelebten Prozesses der vertrieblich engagierten Abteilungen
- Analyse der IT Struktur und Ableiten von Chancen einer digitalen Transformation für eine effizientere und effektivere (value based selling) vertriebliche Bearbeitung
Ergebnis
- Transparenz im Erfolg der Kundenbearbeitung
- Strukturierung nach Standard, Customized und individuellen Produkt-/Systemangeboten
- Transparenz im Pricing und Argumenten für ein nutzenbasiertes Verkaufen (value based selling)
- Bewertung / Business Case alternativer IT-Lösungen
- IT Roadmap