Internationales Unternehmen der Bahnbranche

Ausgangssituation
  • Vertrieb im Projektgeschäft bei zunehmender Austauschbarkeit von Produkten/Systemen
  • Markt ist getrieben von Preisgünstigkeit
  • Fehlendes Kundenwert Management
  • Fehlende Differenzierung der Kundenbearbeitung insbesondere im Bereich Pre-/After -Salesservices
  • hoher individueller Aufwand und wenig abgestimmte IT-Systeme
Vorgehen
  • Klassifizierung von Kunden und Ableiten von Strategien der Kundenbearbeitung
  • Analyse von Kunden-/Markt-/Produktkombinationen und korrespondierenden Erlösen und Kosten
  • Validieren des gelebten Prozesses der vertrieblich engagierten Abteilungen
  • Analyse der IT Struktur und Ableiten von Chancen einer digitalen Transformation für eine effizientere und effektivere (value based selling) vertriebliche Bearbeitung
Ergebnis
  • Transparenz im Erfolg der Kundenbearbeitung
  • Strukturierung nach Standard, Customized und individuellen Produkt-/Systemangeboten
  • Transparenz im Pricing und Argumenten für ein nutzenbasiertes Verkaufen (value based selling)
  • Bewertung / Business Case alternativer IT-Lösungen
  • IT Roadmap