Wir begleiten Sie auf Ihrem Weg zum Vertrieb der Zukunft. Mit einem wertorientierten Verständnis eines integrierten Produkt- und Kundenmanagements analysieren wir in einem modularen Ansatz die zentralen Handlungsfelder in Ihrem Vertriebsprozess. Dies bildet die Basis für die Umsetzung der richtigen Maßnahmen, um das individuelle vertriebliche Zielbild Ihres Unternehmens erfolgreich und nachhaltig zu realisieren.
Geschäftskunden werden in Ihren Beschaffungsprozessen immer professioneller. Der zukünftige USP, der Mehrwert für den Kunden schafft ist mittlerweile nicht mehr auf der Markt-, sondern auf der Kundenebene zu suchen.
Die zentrale Frage ist: Kann ich mich in den für Kunden relevante Produkt-und Leistungsfaktoren nachhaltig vom Wettbewerb differenzieren?
Nur ein „Ja“ auf diese Frage erlaubt die Flucht aus der Preisspierale insbesondre auf B2B Märkten, die immer mehr zu Commodity-Märkten werden.
Kenntnisse von Kundenbedürfnisse (heute und morgen), relevante Wettbewerbsangebote und Antworten in Richtung Mehrwertargumente werden zu strategischen Ressourcen, über welche integrierte Produktmanagement verfügen muss.
Ist der Mehrwert bei Kunden geschaffen und gelingt die Differenzierung zum Wettbewerb stehen die drei zentralen Hebel Menge, Preis und effiziente Kundebearbeitung zur Erhöhung der Wertschöpfung zur Verfügung.
Auf Kundenbedürfnisse zugeschnittene Produkte/Leistungsangebote, Kundenzufriedenheit- und bindung sind Größen die zur erfolgreichen Kundendurchdringung, Cross-Selling und Up-Selling beitragen.
Gerade der Vertriebsprozess ist in B2B Branchen zeit- und kostenintensiv. Mit einem Prozessdesign, das sich am Kundenwert orientiert kann z.B. durch die Automatisierung Kosten eingespart und ein Return on Invest (Kunden) erhöht werden.
Die Orientierung des vertrieblichen Tuns an einem potentiellen Kundenwert wird so zur zwingende Voraussetzung der Wertschöpfung.
Die Basis für Future Sales bildet unsere Reifegrad-Analyse – aus einem idealen Verständnis von einem integrierten Produkt- und Kundenmanagement analysieren wir die zentralen Themen im Vertriebsprozess Ihres Unternehmens. Damit sollen zum einen Verständnis und Klarheit über den aktuellen Prozess erzeugt und zum anderen die Problemfelder abgeleitet werden.
Die Basis für einen erfolgreichen Vertrieb der Zukunft bildet dabei eine aufeinander abgestimmte Vertriebsstrategie und -organisation. Diese ist die Grundlage für eine zielorientierte Umsetzung von Vertriebszielen sowie für die Verbesserung der Zusammenarbeit von kundenorientierten Abteilungen.
Darauf aufbauend widmen wir uns den operativen vertrieblichen Wertschöpfungsprozessen. Schwerpunktthemen sind in diesem Kontext beispielsweise die Umsetzung eines auf das Produktportfolio abgestimmten Leadmanagementprozesses zur Kundenannäherung. Im Rahmen der Kundengewinnung beschäftigen wir uns darüber hinaus zum Beispiel mit der Definition des richtigen Pricing-Ansatzes sowie mit der Umsetzung zielgerichteter Marketingstrategien entlang der Customer Journey. Ein weiteres Fokusthema bildet die Implementierung zukunftsfähiger Kundendurchdringungs- und bindungsmaßnahmen – immer vor dem Hintergrund von im Einklang eingeleiteter Weiterentwicklungen des Angebotsportfolios.
Bei Bedarf bieten wir zusätzlich Beratung bei unterstützenden Tätigkeiten an. Darunter fällt neben vertrieblichen Weiterbildungsangeboten auch die Unterstützung bei der Schaffung geeigneter IT-Schnittstellen – intern und zum Kunden. Darüber hinaus begleiten wir Sie bei der Implementierung eines zielgerichteten Controllings zur Messung von Produkt- und Kundenerfolg.
Future Sales befähigt Unternehmen dazu, ihren Vertrieb ganzheitlich auf die Zukunft auszurichten. Ein erfolgreicher Vertrieb entsteht aus der Integration von Kunden- und Produktmanagement und folgt einem klaren Wirkungszusammenhang.
Indem auf Unternehmensseite zunächst die Voraussetzungen für Wertentstehung BEIM Kunden geschaffen werden, kann im Anschluss Wert VOM Kunden für das Unternehmen realisiert werden, beispielsweise in Form von Umsatz oder intensivierter Kundenbindung. Produkt- und Kundenportfolio müssen dabei im Einklang funktionieren. Nur wenn Produktportfolio- und Kundenmanagement gezielt und kundenorientiert aufeinander abgestimmt werden, können langfristiger Markterfolg und Zukunftsfähigkeit des Unternehmens sichergestellt werden.
Ein wesentliches Ziel von Future Sales ist es, ein umfassendes Verständnis dieses Wirkungszusammenhangs in Unternehmen aufzubauen und an den richtigen Stellschrauben (Werttreibern) zu drehen, damit dieser auch erfolgreich realisiert werden kann.
Christian Oswald
Geschäftsführer
Katharina Hennemann
Beraterin
Florian Girmen
Berater
Ausgangssituation:
Im Zuge sich verändernder Kundenanforderungen und zunehmender Komplexität im Produkt- und Leistungsprogramm ist die (digitale) Transformation der Marketing- und Vertriebsprozesse essenziell zur Erhaltung der Wettbewerbsfähigkeit auf B2B Märkten. Als notwendige Transformationsfelder wurden identifiziert: Tiefgehendes Verständnis über Customer Journey und Kaufentscheidungsprozesse der zentralen Kundengruppen – Individuelle Kundenansprache und zielgerichtete Nutzenargumentation – Wertorientiertes Preis-/ Leistungsangebot – Einführung digitaler Tools zur Unterstützung des Vertriebsprozesses – Kundenwertorientierte Neukundenakquise und Bestandskundenbetreuung
Vorgehen:
Status Quo Analyse des vertrieblichen Reifegrads nach integrierten und wertorientiertem Future-Sales-Verständnis. Konzeption und Auswertung von Kunden- und Produkterfolgsrechnungen – Evaluation der zentralen unternehmensbezogenen Stärken & Schwächen im Hinblick auf Produkt & Kundenmanagement – Gemeinsames Diskutieren, Aufarbeiten und Priorisieren von Handlungsfeldern mit vertrieblich direkt oder indirekt aktiven Abteilungen – Definition des vertrieblichen Zielbilds in einem interdisziplinären Ansatz
Ergebnis:
Wissen um die bestehen Stärken in Produkt- und Kundenmanagement – Formulierung von Hypothesen für die zukünftige Produkt- und Kundenstrategie – Entwicklung einer ersten Transformations-Roadmap zur systematischen und wertorientierten Gestaltung von Maßnahmen im analogen und digitalen Vertrieb – Ableitung von Wirkungszusammenhängen, welche den Erfolg im Kunden- und Produktmanagement erklären
Ausgangssituation:
Dreistufiges Vertriebssystem mit hoher Machtposition des Handels, rückläufiger Markt mit zunehmender Commoditisierung, Wandel der Aufgaben: weg von der Verteileraufgabe hin zur kundennahen Bedarfsgenerierung, fehlende Transparenz in Markt und Vertrieb
Vorgehen:
Differenzierung von Kundentypen und kundenwertorientierte Klassifizierung von Kunden mit zugehörigen Strategien, Veränderung der Vertriebsorganisation mit dem Ziel einer höheren Kontaktdichte und Kundennähe, Abgestimmtes Konzept von Push- und Pull-Maßnahmen
Ergebnis:
Transparenz hinsichtlich der Vertriebsperformance, höhere Kontaktdichte und Kundennähe durch individuelle Beratung, Investition der vertrieblichen Zeit in wertvolle Kunden, Verteidigung von Anteilen bei rückläufigem Markt.
Ausgangssituation:
Vertrieb im Projektgeschäft bei zunehmender Austauschbarkeit von Produkten/Systemen – Markt ist getrieben von Preisgünstigkeit – Fehlendes Kundenwert Management – Fehlende Differenzierung der Kundenbearbeitung insbesondere im Bereich Pre-/After -Salesservices – hoher individueller Aufwand und wenig abgestimmte IT-Systeme
Vorgehen:
Klassifizierung von Kunden und Ableiten von Strategien der Kundenbearbeitung – Analyse von Kunden-/Markt-/Produktkombinationen und korrespondierenden Erlösen und Kosten – Validieren des gelebten Prozesses der vertrieblich engagierten Abteilungen – Analyse der IT Struktur und Ableiten von Chancen einer digitalen Transformation für eine effizientere und effektivere (value based selling) vertriebliche Bearbeitung
Ergebnis:
Transparenz im Erfolg der Kundenbearbeitung – Strukturierung nach Standard, Customized und individuellen Produkt-/Systemangeboten – Transparenz im Pricing und Argumenten für ein nutzenbasiertes Verkaufen (value based selling) – Bewertung / Business Case alternativer IT-Lösungen – IT Roadmap
B2B-Marketing & -Vertrieb
Die Relevanz von Sozialen Business Plattformen
Social Media Marketing wird zu einem zunehmend wichtigeren Bestandteil der Online-Marketing- und Vertriebsaktivitäten von Unternehmen im B2B-Bereich. Denn soziale Medien werden längst nicht mehr nur privat genutzt – auch Mitarbeiter und Entscheidungsträger von Unternehmen sind auf sozialen Plattformen aktiv. Erfahren Sie in unserem Blog-Artikel, welches Potenzial soziale B2B-Plattformen wie LinkedIn und Xing für Unternehmen bieten.
CRM
Entwicklungen im Bereich CRM
Bei der Identifikation von wesentlichen Entwicklungen im Bereich des Customer Relationship Management (CRM) (basierend auf einer Befragung von 58 Softwareanbietern, Implementierern und Beratern im Bereich CRM) lässt sich feststellen, dass CRM – einhergehend mit einer fortschreitenden Automatisierung von Marketing-, Sales- und Serviceprozessen – zunehmend an Analytik gewinnt.
powered by Borlabs Cookie