Mit integriertem Produkt- und Kundenmanagement zum Vertrieb der Zukunft!
Ein integriertes Produkt- und Kundenmanagement schafft nicht nur Synergien in der Unternehmensstruktur, sondern ermöglicht vor allem eine präzise Ausrichtung von Produkten auf die Bedürfnisse der Kund:innen. Denn der zukünftige USP, der Mehrwert für Kundinnen und Kunden schafft, ist mittlerweile nicht mehr auf der Markt-, sondern auf der Kundenebene zu finden. Indem auf Unternehmensseite zunächst die Voraussetzungen für Wertentstehung BEI Kund:innen geschaffen werden, kann im Anschluss Wert VON Kund:innen für das Unternehmen realisiert werden, beispielsweise in Form von Umsatz oder intensivierter und langfristiger Kundenbindung.
Herausforderungen
Eine mangelnde Abstimmung zwischen der Strategie des Produkt- oder Leistungsportfolios und den Kundenbedürfnissen führt zu ineffizienten Arbeitsabläufen und einer unzureichenden Kundenorientierung. Dies behindert nicht nur die Gewinnung von Neukund:innen, sondern beeinträchtigt auch das langfristige Kundenmanagement und somit das Potenzial für Cross- und Up-Selling. Diese Schwäche wird verstärkt durch mangelhafte Vertriebsstrategien und Zielvorgaben, die Unternehmen ohne die notwendige Ausrichtung für eine erfolgreiche Kundenansprache zurücklassen. Dabei birgt die unzureichende Anpassung an den Wert und die Größe der Kund:innen in der Vertriebsorganisation das Risiko, dass verschiedene Kundensegmente nicht optimal bedient werden.
Zusätzlich führt eine mangelnde Differenzierung nach den Bedürfnissen der Kund:innen dazu, dass Unternehmen langfristig nicht konkurrenzfähig sind. Ein unstrukturierter Angebotsprozess und eine fehlende Bewertung von potenziellen Kund:innen beeinträchtigen weiterhin die Effektivität der Kundenakquise und -bindung. Die fehlende klare Positionierung am Markt und eine integrierte Preisstrategie erzeugen Unsicherheiten bei Kund:innen und im Wettbewerbsumfeld. Gerade aufgrund der steigenden Kundenmacht, wird es immer herausfordernder Neukund:innen zu akquirieren, langfristig zu binden und Produkte zu entwickeln, die nachhaltig die Bedürfnisse der Kund:innen bedienen. Das wird zudem verstärkt durch höhere Wettbewerbsintensität, steigende Commoditisierung, Komplexität und höhere Verfügbarkeit von Daten und Informationen.
Unsere Methoden und Ansätze
Die Bewältigung dieser zahlreichen Herausforderungen kann aufgrund ihrer Komplexität sehr schwierig bis unmöglich erscheinen. Die zentrale Frage lautet jedoch: Konzentrieren Sie sich auf die richtigen Leistungen, um wirklich relevante und wertvolle Kund:innen anzusprechen? Wir möchten Sie dabei unterstützen und begleiten, mit unserer Expertise auf dem Weg zum Vertrieb der Zukunft.
Der modulare Aufbau von Future Sales
Kundenportfoliomanagement
Das Kundenportfoliomanagement (KPM) identifiziert den Wert verschiedener Kundengruppen und erschließt neue Potenziale, um einen effizienten Vertriebsprozess zu ermöglichen. Durch klare Kundenpriorisierung auf Basis finanzieller Bedeutung, strategischer Relevanz und langfristigem Potenzial fokussiert ein gutes Kundenportfoliomanagement Ressourcen auf die wichtigsten Kund:innen. Es passt sich flexibel an Marktbedingungen und Kundenanforderungen an, optimiert kontinuierlich Kundenstrategien und ermöglicht eine klare Messung des geschaffenen Kundenwerts durch definierte KPIs. Zudem stellt die strategische Ausrichtung des KPM die Einbindung der Kundenportfolios in die Unternehmensstrategie sicher.
Angesichts begrenzter Ressourcen halten wir die Priorisierung der Kund:innen für entscheidend, um Schlüsselkund:innen effizient zuzuweisen und individuelle Lösungen, exzellenten Service und langfristige Partnerschaften zu fördern. Eine erfolgreiche Kundenbetreuung stärkt nachhaltig Wirtschaftlichkeit und Marktposition. Kundenportfoliomanagement bildet somit die Basis für erfolgreiche Geschäftsentwicklung. Unser Ansatz zeichnet sich dabei durch Struktur, Effizienz und Zukunftsorientierung aus. Der methodische Prozess stellt sicher, dass Ressourcen nicht nur optimal genutzt, sondern langfristige Positionierung ermöglicht wird.
Produktportfoliomanagement
Effektives Produktportfoliomanagement ist entscheidend dafür, sicherzustellen, dass die Leistungen Ihres Unternehmens auch in Zukunft nachhaltigen Kundenmehrwert bieten. Trotz dieser strategischen Relevanz wird die Rolle des Produktmanagements in der Realität oft vernachlässigt. Die systematische Bewertung, Auswahl und Priorisierung von Leistungen ist eine komplexe Aufgabe, die nicht immer klar einer einzigen Abteilung zugeordnet werden kann. Marketing, Vertrieb, Forschung und Entwicklung spielen dabei eine entscheidende Rolle. Wo beginnt und wo endet da der Verantwortungsbereich des Produktmanagements?
Um erfolgreich das Produktportfolio an die sich ständig verändernden Marktbedingungen und Kundenbedürfnisse anzupassen, bedarf es einer fortlaufenden Markt- und Wettbewerbsanalyse sowie einer agilen Produktentwicklung, die das Feedback der Kund:innnen aktiv einbezieht. Wir unterstützen Sie dabei, Ihr Produktportfoliomanagement zu optimieren und zu stärken, damit es seiner strategischen Bedeutung gerecht wird. Bei sich ständig ändernden Kundenbedürfnissen und steigender Komplexität gilt es ein Gleichgewicht zwischen kundenindividuellen Lösungen und Standardisierung zu erhalten.
Digitalisierung von Marketing- und Vertriebsprozessen auf B2B Märkten
Der Vertrieb auf B2B Märkten ist seit jeher sehr personalintensiv und damit kostspielig. Allein schon aus Effizienzgründen stellt sich die Frage, wie durch die Automatisierung Prozesse in Marketing und Vertrieb schneller und kostengünstiger ablaufen können. Neben der Effizienzsteigerung bietet die Digitalisierung in Marketing und Vertrieb aber auch Chancen auf Mehrwerte für Kund:innen wie z.B. Mass Customization, Vendor Managed Inventory, Online Tender etc. Es stellt sich im B2B Marketing und Vertrieb damit nicht mehr die Frage, ob digitalisiert wird, sondern nur noch die Frage wo, wie und mit welchem Ziel.
Eine detaillierte Fallstudie mit konkreten Tipps für die Umsetzung liefert der Artikel „Wie man eine Digitalisierungsstrategie und -Roadmap für den Vertrieb entwickelt: Best Practices aus dem B2B-Bereich“ von Christian Oswald in der Edition Sales Excellence „Digitalisierung im Vertrieb“.
Unsere Future Sales-Events
Unsere Future Sales-Referenzen
Vertriebliche Neuausrichtung basierend auf einem kundenwertorientierten Ansatz (B2B)
Differenzierung von Kundentypen und kundenwertorientierte Klassifizierung von Kunden mit zugehörigen Strategien, Veränderung der Vertriebsorganisation mit dem Ziel einer höheren Kontaktdichte und Kundennähe, Abgestimmtes Konzept von Push- und Pull-Maßnahmen
Handlungsempfehlungen für einen wertorientierten Vertrieb der Zukunft (B2B)
Status Quo Analyse des vertrieblichen Reifegrads nach integrierten und wertorientiertem Future-Sales-Verständnis; Konzeption und Auswertung von Kunden- und Produkterfolgsrechnungen; Evaluation der zentralen unternehmensbezogenen Stärken & Schwächen im Hinblick auf Produkt & Kundenmanagement; Gemeinsames Diskutieren, Aufarbeiten und Priorisieren von Handlungsfeldern mit vertrieblich direkt oder indirekt aktiven Abteilungen; Definition des vertrieblichen Zielbilds in einem interdisziplinären Ansatz;
Ganzheitliche Optimierung der wertschöpfenden Vertriebsprozesse
Klassifizierung von Kunden und Ableiten von Strategien der Kundenbearbeitung; Analyse von Kunden-/Markt-/Produktkombinationen und korrespondierenden Erlösen und Kosten; Validieren des gelebten Prozesses der vertrieblich engagierten Abteilungen; Analyse der IT Struktur und Ableiten von Chancen einer digitalen Transformation für eine effizientere und effektivere (value based selling) vertriebliche Bearbeitung;
Unser Future Sales Kompetenzteam
Geschäftsführender Partner
Christian Oswald
Beraterin
Nadine Busch
Berater
Maximilian Möges
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