Etablierter Markenhersteller in Dach/Fassade

Ausgangssituation

Dreistufiges Vertriebssystem mit hoher Machtposition des Handels, rückläufiger Markt mit zunehmender Commoditisierung, Wandel der Aufgaben: weg von der Verteileraufgabe hin zur kundennahen Bedarfsgenerierung, fehlende Transparenz in Markt und Vertrieb

Vorgehen

Differenzierung von Kundentypen und kundenwertorientierte Klassifizierung von Kunden mit zugehörigen Strategien, Veränderung der Vertriebsorganisation mit dem Ziel einer höheren Kontaktdichte und Kundennähe, Abgestimmtes Konzept von Push- und Pull-Maßnahmen

Ergebnis

Transparenz hinsichtlich der Vertriebsperformance, höhere Kontaktdichte und Kundennähe durch individuelle Beratung, Investition der vertrieblichen Zeit in wertvolle Kunden, Verteidigung von Anteilen bei rückläufigem Markt.