Internationales Unternehmen in der Kunststoffbranche

Ausgangssituation
  • Im Zuge sich verändernder Kundenanforderungen und zunehmender Komplexität im Produkt- und Leistungsprogramm ist die (digitale) Transformation der Marketing- und Vertriebsprozesse essenziell zur Erhaltung der Wettbewerbsfähigkeit auf B2B Märkten
  • Als notwendige Transformationsfelder wurden identifiziert: Tiefgehendes Verständnis über Customer Journey und Kaufentscheidungsprozesse der zentralen Kundengruppen
  • Individuelle Kundenansprache und zielgerichtete Nutzenargumentation
  • Wertorientiertes Preis-/ Leistungsangebot
  • Einführung digitaler Tools zur Unterstützung des Vertriebsprozesses
  • Kundenwertorientierte Neukundenakquise und Bestandskundenbetreuung
Vorgehen
  • Status Quo Analyse des vertrieblichen Reifegrads nach integrierten und wertorientiertem Future-Sales-Verständnis
  • Konzeption und Auswertung von Kunden- und Produkterfolgsrechnungen
  • Evaluation der zentralen unternehmensbezogenen Stärken & Schwächen im Hinblick auf Produkt & Kundenmanagement
  • Gemeinsames Diskutieren, Aufarbeiten und Priorisieren von Handlungsfeldern mit vertrieblich direkt oder indirekt aktiven Abteilungen
  • Definition des vertrieblichen Zielbilds in einem interdisziplinären Ansatz
Ergebnis
  • Wissen um die bestehen Stärken in Produkt- und Kundenmanagement
  • Formulierung von Hypothesen für die zukünftige Produkt- und Kundenstrategie
  • Entwicklung einer ersten Transformations-Roadmap zur systematischen und wertorientierten Gestaltung von Maßnahmen im analogen und digitalen Vertrieb
  • Ableitung von Wirkungszusammenhängen, welche den Erfolg im Kunden- und Produktmanagement erklären