Internationales Unternehmen in der Kunststoffbranche
Ausgangssituation
- Im Zuge sich verändernder Kundenanforderungen und zunehmender Komplexität im Produkt- und Leistungsprogramm ist die (digitale) Transformation der Marketing- und Vertriebsprozesse essenziell zur Erhaltung der Wettbewerbsfähigkeit auf B2B Märkten
- Als notwendige Transformationsfelder wurden identifiziert: Tiefgehendes Verständnis über Customer Journey und Kaufentscheidungsprozesse der zentralen Kundengruppen
- Individuelle Kundenansprache und zielgerichtete Nutzenargumentation
- Wertorientiertes Preis-/ Leistungsangebot
- Einführung digitaler Tools zur Unterstützung des Vertriebsprozesses
- Kundenwertorientierte Neukundenakquise und Bestandskundenbetreuung
Vorgehen
- Status Quo Analyse des vertrieblichen Reifegrads nach integrierten und wertorientiertem Future-Sales-Verständnis
- Konzeption und Auswertung von Kunden- und Produkterfolgsrechnungen
- Evaluation der zentralen unternehmensbezogenen Stärken & Schwächen im Hinblick auf Produkt & Kundenmanagement
- Gemeinsames Diskutieren, Aufarbeiten und Priorisieren von Handlungsfeldern mit vertrieblich direkt oder indirekt aktiven Abteilungen
- Definition des vertrieblichen Zielbilds in einem interdisziplinären Ansatz
Ergebnis
- Wissen um die bestehen Stärken in Produkt- und Kundenmanagement
- Formulierung von Hypothesen für die zukünftige Produkt- und Kundenstrategie
- Entwicklung einer ersten Transformations-Roadmap zur systematischen und wertorientierten Gestaltung von Maßnahmen im analogen und digitalen Vertrieb
- Ableitung von Wirkungszusammenhängen, welche den Erfolg im Kunden- und Produktmanagement erklären